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广交会彰显盛况，商贸繁荣兴盛，展览豪华璀璨，国际交流淋漓尽致。万余企业齐聚，产品精彩纷呈，吸引众多专业观众慕名而来。商贸巨头齐聚一堂，精英人才纷纷亮相，洽谈交流如潮水般涌动。专业展区涵盖多个领域，技术创新引领潮流，为商界搭建国际化合作平台，蔚为壮观，成为全球商贸盛事。
134届广交会后，众位读者大佬得空齐聚一堂，感谢Cici执笔，提供了如此专业全面的展会经验笔记。举一反三，展会通用。
展会问题点-建议与措施
| 展会问题点 | 各行业众位外贸实战笔记读者建议及措施 | |||||||||
| 展会时证件资料得准备不充分，部分证件的遗漏和错误 | 要提前准备检查好相关的证件，比如参展证，护照，身份证等所需要的证件，避免影响参展和登机 | |||||||||
| 接待客户时会遗漏部分关键信息及人跟照片对应不上，客户遗漏跟登记 | 要及时把客户所说的要点记录下来，及时跟客户合影留念，加联系方式时，要看到客户通过之后才算确认，然后及时发送相关图片到群里和客户，避免遗漏 | |||||||||
| 个人的仪容仪表问题，展会个人状态问题 | 展会上来往人员很多，要注意个人仪容仪表，着衬衫黑长裤皮鞋，女生可化淡妆，展会时保持热情迎接客户，才能让客户在第一时间记住你 | |||||||||
| 展会时，对于展位的整洁问题 | 招待完客户之后，及时整理好桌面的垃圾，保持桌面干净整洁 | |||||||||
| 展会中注意言语的输出，避免说客户不好的话引起误会 | 现在很多客户是听的懂中文的或者有实时翻译，要注意言语的输出，切勿议论客户或说客户不友好的话，引起误会和破环企业形象 | |||||||||
| 根据肤色判断客户，注意部分需要现场报价的客户 | 注意现场报价的技巧，要了解产品的，不能报太高的价格，避免后续没有接触，吓跑客户。可以让组长协助报价（需现场报价的多为中东，非洲，亚洲客户） | |||||||||
| 洽谈客户的场合，要吸引客户到展位内洽谈 | 展会时跟客户交代，要注意吸引客户在摊位上细谈，这一类客户都是意向比较大的客户，要积极跟进 | |||||||||
| 展会物资的准备是否充分 | 展会上的样品需提前准备，并查看好该样品是否保证完好，且外观合格，这样才能更好的展现我司的产品实力。其他物资要一一核对清楚，避免遗漏，可采购一批专为展会的物资，循环利用，水果，糖及零售根据情况而定 | |||||||||
| 语言沟通出现断层 | 巧用翻译软件，如果客户说的非英语，或者不熟悉的语言，可以采用一切的翻译软件，才能保证跟客户交流 | |||||||||
| 注意甄别客户是同行，贸易公司还是目标客户等 | 展会中既要保持高度的热情，也需要多留心眼，在交流过程中避免泄露太多关于公司相关重要活动信息，避免被同行窃取，要明白什么事情可以交谈，什么事情不可以马上说，与客户交谈时也要注意有所筛选，避免被客户套话 | |||||||||
| 展位空闲时时间安排问题 | 展会空闲时，如遇其他同事在跟客户洽谈，可以在一旁学习倾听，帮忙招待客户，可以帮忙斟茶倒水 | |||||||||
| 根据展会时间安排，可以抽时间去其他展位参观 | 可以在开展之前或者在部分空余时间抽空逛一下展馆，可以留意同行的展位信息，学习和借鉴他人的长处，拍照记录好同行的信息 | |||||||||
| 对于国家地区名称不熟悉或者听不懂 | 在日常工作中，把所负责区域中的地图里面的国家地名，首都等打印出来，熟读熟记，等客户说起时可以很快的反应过来 | |||||||||
| 国家政策，市场信息不熟或者不懂 | 可以了解所负责的区域或者国家是否有国家政策的支持，比如一带一路等，市场行情及同行信息也需要汲取和了解，可以根据国家政策支持，挖掘一些红利市场，开拓新的销售版图。 | |||||||||
| 客户到访或者拜访客户准备问题 | 对于新客户，要提前准备好关于工厂实习的PPT，同时要把公司的亮点简单高效的表达出来，才能让客户接受。对于老客户来说，要准备该客户的所有数据，及一些海关数据和市场信息，根据数据，能更好的说服客户。无论是新老客户，需要把洽谈的要点及因素，一一罗列出来，或者制成PPT 避免交谈过程中遗漏关键问题。 | |||||||||
| 接待客户出现的问题如会议室不够，水果茶水没准备等 | 客户到访之前，需提前了解好会议室的安排，及水果茶水的安排，洽谈结束后，应该热情的邀请客户一起就餐，安排好车辆接送客户 | |||||||||
| 招待客户吃饭，及出行的问题 | 邀请客户吃饭之前，应该先了解客户饮食习惯，是否有饮食的禁忌，中东地区的客户多选用阿拉伯餐土耳其餐，海鲜餐等，最好是可以提前区踩点，了解菜品，点餐过程中应该快速，避免拖拉 | |||||||||
| 出国行程制定和准备 | 了解当地的气候及饮食，准备好适宜当地穿的着装，准备一件薄外套，飞机上穿，因为不确定是否所有航空都配备小毯子。备好一些小零食，在面对国外生冷实食物时可以缓冲。行程制定时要了解当地是否需要购买离开当地时间的机票，避免耽误 | |||||||||
| 跟客户交谈时的语言注意 | 当几个人对接一个客户时，避免有太多的中文沟通，如果交谈时间太久，可以适当的翻译给客户听，避免客户猜忌，冷落客户，尽量减少过多的中文交流 | |||||||||
| 出差国内外注意事项 | 出差时，要时刻注意自己的人身及财产安全这个是首位，其次，当出差国外时，要提前了解好当地的出行习惯，是使用打车软件，还是随处出租车等 | |||||||||
| 出差时样品的收集问题 | 当需要收集样品时，要保存好一些关键的尺寸，关键的位置，是否需要切割，要考虑好如何能更好的带回来，不会遗漏掉一些关键的数据，影响开发 | |||||||||
| 出差时个人的调节 | 出差过程中，形成制定的比较满，比较充实，需要很好的精力和体力，所以需要保证充足的睡眠，注意营养均衡，尽力去融入当地的饮食习惯，才能更好的照顾自己，才能有精力去学习一些平时接触不到的知识 | |||||||||
| 参观客户工厂及交谈时关键要素的记录 | 参观客户的工厂或者仓库时，要留意好一些数字的记录，比如面积的大小，年月日的出货量，型号的偏好等，要及时拍照记录，客户需要的型号也要备注清楚，避免遗漏。 | |||||||||
| 个人基本功的扎实程度 | 要根据自己的语言习惯，扎实自己的口语，增加自己的对产品专业术语的掌握，更好的表达出来自己的想法和要点 | |||||||||
展会实战笔录
省内、省外与国外，那是一层层“打怪升级”
聊客户开发渠道，大家都能说出一堆：阿里、中国制造、社媒投广告、独立站、展会……这些都是明面上能看到的工具。但我今天想换个角度，从信息传递的方式来看，无非就五种：文字、图片、声音、视频，还有面谈。
这里面最有效的是哪种？面谈。最弱的呢？文字。不是文字没用，而是很多人用文字传递不出那股劲儿。展会是什么？展会就是面对面的交谈，地推、上门拜访也是。所以从效果上讲，展会（面谈）永远是开发客户渠道里的重头戏。
不是你想参展就能去的。很多公司里，参加展会，尤其是省外、国外的，那得“排资论辈”。为啥？成本摆在那儿。省内展会，你可能白天去，晚上就坐地铁回家了。一出省，住宿交通全是钱。对于一个新人，公司普遍会觉得：你还不了解公司产品，没形成战斗力，让你去等于浪费名额和钱，可能还代表不了公司形象。所以，刚入职的小白，别一上来就想着去广交会、去国外展会，这不现实。
这本质是一种“投入产出比”的考量。你想想，你刚来两三个月，还没给公司创造什么价值，也没展现出你的准备和态度，公司凭什么在你身上花大钱让你“公费旅游”？就算给你钱，你可能都不知道怎么花在刀刃上。提要求前，先想想自己贡献了什么。从省内，到省外，再到国外驻点，这是一步步需要你靠沉淀和表现去争取的。
“不参展”的公司：别简单理解为“没钱”
有的公司就是不参展。别武断地认为人家是没钱。有的公司是客户多到忙不过来，没精力去；有的公司（比如像我待过的）成立几十年了，供应链圈子非常固定，上下游都是几十年老伙伴，形成了一个稳固的闭环。新供应商想挤进去，难如登天。他们的生意模式已经稳定，不需要通过展会开发新客户。所以，参不参展，跟公司实际的生意模式和客户结构关系更大，不能直接和公司实力划等号。
展会现场的经验和技巧
学会筛选客户，别来者不拒
不是每个走进展位的老外都是你的目标客户。要“以貌取人”，看衣着、谈吐、举止。快速交换名片，用手机简单背调一下公司网站、社媒。聊几句专业问题，试探他的水平和需求深度。我吃过亏：曾经接待过一个客户，当着我们老板总经理的面，居然在搓脚泥！场面极其尴尬。从此我明白，前期筛选能避免很多无效交流和尴尬局面。口语不好？提前背！
很多人的英语是“哑巴英语”。怎么办？在参展前，找老业务员把客户常问的十大、二十大问题（中英文）都列出来，背得滚瓜烂熟。这样现场至少能应对自如，不至于卡壳。把控时间，别恋战
展会时间宝贵，不要跟每个客户都聊上一两小时。几分钟内判断是否对口，不对口的，客气送走，留出时间给真正有价值的客户。现场报价？谨慎！普遍做法是“不报”
这是很多业务员的共识：展会现场一般不报价。原因有二：一是现场嘈杂混乱，静不下心核算准确价格；二是你花半小时给一个人做报价，可能就错过了其他几个潜在客户。通常做法是：邀请意向强的客户去工厂或公司详谈，或者承诺展会结束后当天晚上发报价。那种咄咄逼人、非要现场拿到精确数字的客户，往往成单率并不高（就算你报了，他也可能直接走人）。这几乎是行业内的共性经验。
总而言之
开发渠道有很多，但面对面的展会是关键战场。想上这个战场，你需要在公司内部有足够的沉淀和价值来争取机会。上了战场，要带上脑子：快速筛选、充分准备、高效沟通、谨慎报价。别把销售工作想简单了，这里面全是细节和经验的较量。
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